Les styles sociaux : Comment motiver et faire adhérer chaque style social ?

Identifier le style social de votre interlocuteur vous permet de mieux comprendre en quoi les autres sont différents et comment en tirer profit. Cela permet également comme nous l’avons vu dans l’article précédent de connaître le besoin psychologique qui anime votre interlocuteur. Autrement dit, vous savez ce qui le motive (ou démotive). Vous saurez donc également après quelque entraînement le convaincre de l’intérêt d’un projet ou le faire adhérer à une mission que vous souhaitez lui confier.

Imaginez que vous soyez un manager qui souhaite déléguer une tâche à l’un de ses collaborateurs, par exemple l’organisation du séminaire de fin d’année de l’équipe.

Comment pouvez-vous adapter votre communication et cibler vos arguments selon le style social de votre collaborateur de façon à répondre à son besoin psychologique ?

Votre collaborateur est analysant ? Il va vous falloir le sé-cu-ri-ser ! Montrez-lui (ou mieux faites lui dire par lui-même) qu’il possède l’expérience requise pour mener cette mission à bien. Invitez-le à formaliser un cahier des charges et construisez avec lui le plan d’action en posant les jalons qui vous permettront de faire ensemble des points pour vérifier le bon avancement de cette mission. Rappelez-lui enfin que si c’est sa mission, vous êtes et serez toujours présent pour l’aider à surmonter les obstacles qui pourraient se présenter.

Votre collaborateur est facilitant ? Suscitez son adhésion en lui montrant en quoi ce séminaire va permettre de renforcer la cohésion de l’équipe. Mobilisez son énergie en lui expliquant que l’équipe et vous-même comptez sur sa capacité à fédérer et à créer de l’harmonie dans votre service. En deux mots, appuyez-vous sur son besoin d’appartenance.

Face à un promouvant, expliquez que ce n’est pas une tâche facile que de contenter chacun, mais que vous comptez sur sa créativité pour faire vivre à l’équipe une expérience unique. Soulignez que son goût du challenge lui permettra sans aucun doute de faire face à ce nouveau défi et que son rôle dans la réussite de cet événement sera pour lui l’occasion d’être encore plus pleinement reconnu. Bref, motivez-le sur la base de son besoin d’estime.

Votre collaborateur est contrôlant ? Donnez-lui des objectifs mesurables, un budget sur lequel il aura carte blanche, et inscrivez cette mission dans ses objectifs annuels si possible. Expliquez si nécessaire en quoi la réalisation de cette mission lui fera franchir une nouvelle étape dans son parcours professionnel. Pour être synthétique, faites appel à son besoin d’auto-réalisation.

Comme vous l’avez compris, parce que vos propres besoins ne sont pas forcément ceux des autres, vous devez utiliser des arguments qui vont convaincre votre interlocuteur plutôt ceux qui vous convainquent vous !

🗞️ Par Luc Bretones, fondateur du groupe NextGen, institut de formation, coaching et conseil en management certifié qualiopi. Les équipes NextGen interviennent du comex, codir aux équipes opérationnelles pour améliorer leur performance et leur fonctionnement. Luc Bretones est chercheur en innovation managériale et co-auteur du livre "L'Entreprise Nouvelle Génération" qui s'intéresse aux dirigeants de 30 pays ayant mis en œuvre de nouvelles formes de gouvernance, réengagé leurs forces vives autour d'une raison d'être fédératrice ou encore expérimenté une innovation managériale majeure. Expert de l'innovation produit qu'il a dirigée pour le groupe Orange pendant plus de 6 ans, il se consacre désormais à ce qu'il considère comme la prochaine grande disruption : les nouvelles formes de management et d’impact.

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