Les Bases Sociologiques Des Styles Sociaux Et De La Communication Persuasive

Les Styles Sociaux et la Communication Persuasive reposent sur des principes ancrés dans des travaux sociologiques majeurs. Ces outils modernes, utilisés pour améliorer la communication et les interactions, s’inspirent de théories qui explorent les dynamiques sociales, les comportements et la construction des relations interpersonnelles. Cet article revient sur les contributions de sociologues et théoriciens clés, leurs travaux, et leur influence sur ces approches.

1. Les contributions de Paul Watzlawick et l'École de Palo Alto

Paul Watzlawick, membre éminent de l'École de Palo Alto, a été un pionnier dans l'étude des interactions humaines. Dans son ouvrage Pragmatics of Human Communication (1967), il développe une théorie selon laquelle toute communication est comportementale, et qu'il est impossible de ne pas communiquer.

Son travail a influencé les Styles Sociaux en mettant l’accent sur :

L'observation des comportements (et non des intentions) comme base de l’analyse.
La nécessité d’adapter la communication en fonction des signaux émis par l’interlocuteur.

De même, la Communication Persuasive tire de ses travaux le principe selon lequel la communication n’est pas seulement verbale, mais aussi relationnelle et contextuelle. En s’appuyant sur ces bases, les Styles Sociaux s’inscrivent dans une continuité logique où la relation prime sur le contenu strict du message .

2. Erving Goffman : L’interaction comme théâtre social

Dans The Presentation of Self in Everyday Life (1959), Goffman introduit l'idée que les interactions sociales sont comparables à une mise en scène. Les individus jouent des rôles selon le contexte et l’audience, ajustant leur comportement pour répondre aux attentes perçues.

Cette notion est au cœur des Styles Sociaux :

Chaque style (Analytique, Contrôlant, Facilitant, Promouvant) peut être vu comme une tendance dominante, mais qui s’ajuste en fonction des situations.
La flexibilité comportementale, clé de la Communication Persuasive, s’aligne avec l’idée goffmanienne que nous adaptons nos "performances" en fonction du cadre social et des attentes des interlocuteurs.

Goffman a ainsi permis de penser la communication non pas comme une simple transmission d’informations, mais comme un processus relationnel et interactif.

3. Pierre Bourdieu : Habitus et capital social

Les théories de Pierre Bourdieu, notamment dans La Distinction (1979), explorent comment les pratiques sociales et les interactions sont façonnées par des structures sous-jacentes comme l’habitus (ensemble des dispositions acquises) et le capital social.

Bourdieu éclaire plusieurs aspects des Styles Sociaux et de la Communication Persuasive :

Les comportements observables (par exemple, un style Contrôlant ou Facilitant) sont influencés par des dispositions acquises dans des contextes sociaux spécifiques.
La capacité à adapter son style ou à persuader repose en partie sur le capital social de l’individu, c'est-à-dire sa capacité à mobiliser ses relations et son influence.

Ainsi, les Styles Sociaux permettent de naviguer dans ces dynamiques complexes en aidant les individus à reconnaître et à répondre aux attentes comportementales propres à chaque interaction.

4. Niklas Luhmann : La confiance dans les interactions sociales

Dans Trust and Power (1979), Niklas Luhmann souligne que la confiance est essentielle pour réduire l’incertitude dans les interactions sociales. Cette notion est au cœur de la Communication Persuasive, qui cherche à instaurer un climat de confiance pour favoriser une communication efficace.

Les Styles Sociaux reprennent cette idée en reconnaissant que chaque style a des besoins distincts pour établir la confiance :

Analytique : fiabilité et précision.
Facilitant : chaleur et empathie.
Contrôlant : efficacité et résultats clairs.
Promouvant : dynamisme et reconnaissance.

Luhmann met également en lumière l’importance d’un cadre relationnel clair, aligné avec les stratégies de reformulation et d’écoute active de la Communication Persuasive.

5. George Herbert Mead et la construction du soi dans l’interaction

Dans Mind, Self, and Society (1934), Mead explore comment le "soi" se construit à travers les interactions sociales. Il distingue le "Je" (comportement spontané) et le "Moi" (image intériorisée des attentes des autres).

Les Styles Sociaux traduisent cette idée en comportement observable :

Les styles dominants reflètent souvent le "Je", tandis que la flexibilité comportementale (par exemple, agir en dehors de son style naturel) mobilise davantage le "Moi".
La Communication Persuasive s’appuie sur cette distinction pour encourager une adaptation consciente du comportement en fonction de l’interlocuteur.

Conclusion : Une approche sociologique appliquée à la communication

Les Styles Sociaux et la Communication Persuasive ne sont pas des outils isolés, mais des approches profondément ancrées dans les travaux des grands sociologues. En mettant en lumière l’importance des interactions, de l’adaptabilité et de la construction de la confiance, ces outils modernes traduisent des théories sociologiques complexes en pratiques accessibles et efficaces. Ils montrent que simplifier les dynamiques sociales n’est pas réduire leur richesse, mais les rendre utilisables pour mieux naviguer dans les relations humaines.

🗞️ Par Luc Bretones, fondateur du groupe NextGen, institut de formation, coaching et conseil en management certifié qualiopi. Les équipes NextGen interviennent du comex, codir aux équipes opérationnelles pour améliorer leur performance et leur fonctionnement. Luc Bretones est chercheur en innovation managériale et co-auteur du livre "L'Entreprise Nouvelle Génération" qui s'intéresse aux dirigeants de 30 pays ayant mis en œuvre de nouvelles formes de gouvernance, réengagé leurs forces vives autour d'une raison d'être fédératrice ou encore expérimenté une innovation managériale majeure. Expert de l'innovation produit qu'il a dirigée pour le groupe Orange pendant plus de 6 ans, il se consacre désormais à ce qu'il considère comme la prochaine grande disruption : les nouvelles formes de management et d’impact.

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