Les styles sociaux : Comment bâtir la confiance avec chaque style social ?

La confiance est à la base de toute relation humaine. Sans elle, rien ne peut se construire durablement et solidement. Etrangement, dans le foisonnement de la littérature managériale, il existe relativement peu d’ouvrages traitant de la confiance.

Quand Jon Gornstein et le Dr Don Shepherd ont créé le concept des styles sociaux (cf. article paru le 26 juillet sur ce même blog), leur ambition ne s’est pas limitée à proposer une typologie de plus des modes de fonctionnement des gens. Ils ont souhaité proposer un modèle permettant à chacun de savoir bâtir et entretenir la confiance avec qui que ce soit. Cet article évoque la première partie du modèle.

Sur quoi repose la confiance ? Essentiellement sur des actes. C’est sur la base de vos actes passés que repose la confiance que j’ai en vous. Ce n’est pas une affaire de « bonne ou mauvaise tête », même si votre apparence peut influer mon jugement dans les premiers instants. Sur la durée, ce sont vos actions et comportements qui seront à l’origine du « crédit » que je peux vous accorder.

Ces actions et comportements générateurs de confiance se rattachent à 4 grands piliers :

1. La fiabilité : vous faites ce que vous dites et tenez donc vos engagements.

2. L’ouverture : vous partagez (donnez et recevez) librement toute information susceptible d’être utile à autrui.

3. L’authenticité : vous dites ce que vous pensez et agissez en accord avec vos opinions.

4. L’acceptation : vous acceptez l’autre tel qu’il est et faites tout pour le mettre à l’aise.

Quel est votre point le plus fort parmi ces 4 piliers ? Et celui où vous seriez le moins constant, le plus faible ?

Si vous avez déjà identifié votre style social (voir notre article paru le 27 juillet), il y a fort à parier que vous allez retrouver vos atouts et points de développement dans le schéma ci-dessus.

Prenons le cas du promouvant pour commencer. Son point fort est l’ouverture. Il aime les idées et être au cœur des informations nouvelles. Prolixe, il diffusera promptement aux gens qu’il rencontre (et il en voit beaucoup) les dernières actualités. Il attend des autres, pour qu’il leur accorde sa confiance, d’être tout aussi ouvert que lui. A l’inverse son point « faible » est la fiabilité. Sa tendance à multiplier les initiatives a son revers : il oublie certains engagements qu’il peut prendre. Sa volonté de partager les dernières « news » peuvent également le conduire à communiquer des informations pas toujours très fiables.

Alors comment bâtir la confiance avec un promouvant ? En étant un peu (voire beaucoup) promouvant soi-même : soyez ouvert ! Alimentez-le en informations nouvelles. Parlez-lui des derniers projets que vous lancez. Soyez généreux dans l’échange. Enthousiasmez-vous comme lui sur l’actualité du moment. Parlez-lui de façon informelle et prenez plaisir à écouter ses derniers exploits et trouvailles.

A l’inverse, ne vous privez pas de communiquer une information parce que celle-ci n’est pas encore officielle. N’essayez pas de suivre un plan en trois parties et de minuter chaque section. Bref, ne soyez pas sur un registre diamétralement opposé – c’est-à-dire celui de l’analysant – focalisant tous vos efforts sur la fiabilité.

Face à un analysant en effet, vous gagnerez sa confiance en respectant quelques règles de base. Soyez ponctuel, voire même prenez le temps de confirmer la veille votre rendez-vous pour bien montrer votre professionnalisme rigoureux. En début de rendez-vous, posez avec l’accord de votre interlocuteur, un cadre précis : sujet abordé, timing, agenda… Durant l’entretien, veillez à respecter le plan agréé et à ne pas affirmer des choses de façon péremptoire. La fiabilité correspond également à l’exactitude des informations que vous délivrez.

La confiance est la clé de toute relation humaine. Elle se construit sur des actes et repose sur 4 grands piliers : la fiabilité, l’ouverture, l’authenticité et l’acceptation.

Chaque style social a tendance à privilégier un de ces 4 piliers. C’est en observant la fiabilité de vos actes et paroles par exemple qu’un analysant va juger bon ou non de vous accorder sa confiance. Il est donc important d’adapter ses comportements en fonction du style social d’autrui si on veut gagner sa confiance.

Le contrôlant peut apparaître intimidant pour ceux… qui ne le sont pas eux-mêmes. Direct, sûr de lui, ne mâchant pas ses mots, il va à l’essentiel. Dans ses projets comme dans les rapports humains. Pour conquérir sa confiance, un maître mot : au-then-ti-ci-té !

Autrement dit, il faut dire les choses telles qu’elles sont. Ne pas tourner autour du pot ni chercher à arrondir les angles. Votre projet comporte des risques ? Dites-le-lui ! Expliquez que le jeu en vaut la chandelle et que c’est à lui de décider. Votre solution ne répond pas à tous ses besoins ? Expliquez clairement les bénéfices que votre prestation va lui apporter. Mais dites également ce qu’elle ne pourra pas satisfaire. Faites des phrases courtes et allez droit au but.

Face à un facilitant, votre attitude doit être diamétralement opposée. Alors que le contrôlant vous salue sur le registre du « combien ça va ? », le facilitant accorde une part prépondérante à la qualité des relations humaines. Un climat harmonieux, des relations sympathiques, de l’attention portée à autrui… Voilà ce à quoi aspire avant tout un facilitant.

Gagner sa confiance, c’est donc d’abord s’intéresser à lui et à son entourage. Ainsi même quand vous êtes pressé, il faut prendre le temps du dialogue et de l’échange convivial.

Si chaque style a son propre point fort, il possède également son point « faible » qui est le point fort du style diamétralement opposé.

On comprend donc que les relations initiales entre analysant et promouvant d’une part, et contrôlant et facilitant d’autre part ne sont pas forcément vouées aux meilleurs auspices ; chacun voyant chez l’autre tout ce qui l’exècre.

L’approche proposée dans les styles sociaux de la méthode Persona consiste d’abord à voir chez l’autre ses points forts afin de pouvoir s’appuyer dessus. Nous ne manquerons toutefois pas dans un article à suivre de brosser avec délectation les points « faibles » de chacun qui sont particulièrement irritants pour les autres styles…

🗞️ Par Luc Bretones, fondateur du groupe NextGen, institut de formation, coaching et conseil en management certifié qualiopi. Les équipes NextGen interviennent du comex, codir aux équipes opérationnelles pour améliorer leur performance et leur fonctionnement. Luc Bretones est chercheur en innovation managériale et co-auteur du livre "L'Entreprise Nouvelle Génération" qui s'intéresse aux dirigeants de 30 pays ayant mis en œuvre de nouvelles formes de gouvernance, réengagé leurs forces vives autour d'une raison d'être fédératrice ou encore expérimenté une innovation managériale majeure. Expert de l'innovation produit qu'il a dirigée pour le groupe Orange pendant plus de 6 ans, il se consacre désormais à ce qu'il considère comme la prochaine grande disruption : les nouvelles formes de management et d’impact.

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